Não há nada de errado em querer ganhar dinheiro

Não há nada de errado em querer ganhar dinheiro

«Quer destruir o seu negócio ou construi-lo?» Esta é a pergunta primordial que Roberto Caproni lança nas suas palestras sobre Marketing Aplicado na Saúde. O médico dentista, transformado em orador e empresário, trata os pacientes como «clientes» e acredita que deve ser o objectivo principal de qualquer profissional de saúde querer ser «próspero na sua vida».

Para que tal aconteça é necessário «ganhar dinheiro» e daí o negócio «ter de dar bons resultados». Ora, para que uma clínica ou consultório seja rentável, não se pode tomar a Saúde apenas como uma função de ajuda social. «Se se olhar para o mundo inteiro, aquilo que se verifica é que os profissionais de Saúde trabalham todos os dias mais, para ganharem cada vez menos», constata. «E isso não pode acontecer», conclui.

No caso dos médicos dentistas, «o número de profissionais está a aumentar e a concorrência também. Além disso, o prestígio da profissão tem vindo a diminuir. Há umas décadas, ser clínico era muito próximo de se ser Deus. Hoje já não é assim. Temos de encontrar caminhos para reverter esta tendência», defende Roberto Caproni. «Não devemos ter falta de fé em nós. Contudo, é extremamente importante saber como melhorar o resultado financeiro do nosso trabalho, ganhando mais qualidade de vida e maior prestígio na comunidade. Não há nada de errado em querer ganhar dinheiro. Temos de ser claros e directos neste assunto», sublinha. «A actividade privada não se coaduna com favores e boa-vontade».

Ajuda de especialistas

A receita do sucesso nem é complicada, todavia tem de ser levada a sério e, sobretudo, tem de ser pensada por especialistas. «Existem profissões que ajudam a tomar as melhores decisões. Numa clínica, por exemplo, há quem se dedique à arquitectura de consultórios. Há pormenores impensáveis que podem ser alterados para bem do cliente e dos funcionários». Em seguida, «um psicólogo organizacional pode encontrar a pessoa certa para uma determinada função. Quer destruir o negócio? Coloque a pessoa errada no lugar errado. Se quer vencer, faça o contrário e contrate o trabalhador pela sua competência», aconselha.

Com os conselhos de todos estes e outros profissionais, «o médico tem quase tudo para vencer no mercado», promete. Depois há outras variáveis que não se podem controlar. «Antes de chegar ao consultório, o cliente atravessou inúmeras decisões e degraus de um percurso cheio de obstáculos. É um processo selectivo enorme, tão apertado que, em cada dez pacientes, apenas quatro chegam à clínica», estima Roberto Caproni. «Por isso, é fulcral garantir que a maioria das pessoas que precisa de cuidados de saúde procure e utilize os serviços do profissional e pague aquilo que está disposto a despender». Pergunta o empresário: «porquê pedir menos quando o utente não se importa de pagar o quer que seja para garantir a sua saúde?»

«Mercado louco»

Para o formador, este é um mundo hostil, onde «a concorrência, o stress, a crise, não dão tréguas». Um cenário violento, mas real, ao qual os médicos, de quaisquer áreas, devem estar atentos. «Um paciente chega à clínica, com dores, cansado, irritado, preocupado com a sua vida e com a carteira, depois depara-se com um médico, com uma seringa e bisturis… Será esse um panorama atractivo?», questiona-se. «Ele tem de encontrar alguém bem-disposto, que lhe dê atenção e resolva os problemas, com um sorriso nos lábios», explica Roberto Caproni.

O problema está no mercado. «Vivemos numa sociedade que está em constante mudança económica, cultural, social, política, entre outras. São transformações tão repentinas e complexas que acabam por confundir qualquer um», refere, acrescentando o seguinte dado da Organização Mundial de Saúde (OMS): «em cada quatro consultas, uma não tem qualquer objectivo clínico. São os casos em que o cliente só precisa de um amigo para conversar. Por isso, é muito importante a relação que o médico estabelece com o indivíduo». O clínico tem, pois, de «saber gerar as respostas adequadas (preço, valor, produto clínico, funcionários, etc…) ao mundo lá fora. A isso chama-se estratégia». Para Roberto Caproni, o segredo para ter bons resultados financeiros na área da Saúde é adequar as variáveis controláveis às necessidades incontroláveis que surgem do mundo exterior».

O médico dentista reconhece que esta é uma tarefa complicada, mas tem de se saber fugir dos riscos e aproveitar as oportunidades. «As mudanças são bruscas e violentas, mas existem milhares de oportunidades», diz com convicção.
O positivismo de Roberto Caproni sente-se na voz e na garra com que defende as suas ideias. Para ele, a crise é passageira e não é fatal, trata-se, somente, de redireccionar as atenções. «Se olharmos bem, o desemprego está a aumentar na indústria, mas a oferta de trabalho em serviços tem vindo a aumentar. Como toda a sociedade está preparada para funções técnicas, pode ser difícil encontrar uma boa recepcionista ou auxiliar, por exemplo. É necessário começar a formar a população para outras tarefas».

Roberto Caproni conclui: «actualmente, para que uma actividade tenha sucesso, ela tem de ser vista com os olhos do cliente. Por isso, é importante saber quem é a pessoa que entra no consultório, o que ela realmente quer, como reage, quais são as suas necessidades, desejos e expectativas em relação aos serviços de saúde. Isto faz a diferença entre o sucesso e o fracasso num mercado super competitivo e cada vez mais saturado de profissionais».

Grupo Caproni

A empresa de Roberto Caproni actua no mercado português desde 1988. «A primeira vez que vim a Portugal foi para fazer turismo», recorda o empresário, que acabou por gostar do país e regressou para, dez anos depois, criar uma empresa dedicada à formação de profissionais de saúde. Graduado em Odontologia e em Administração, com pós-graduação em Marketing e em Ciência do Comportamento, Roberto Caproni é autor do livro Marketing Aplicado à Saúde, tema que tem defendido nas palestras que dá no âmbito dos cursos que o grupo ministra em Portugal e no Brasil. No entanto, o grupo disponibiliza um serviço gratuito de consultoria em marketing. Para tal, basta responder às seguintes questões e enviar para o endereço electrónico: gerencia@grupocaproni.com.

1. Qual é o problema detectado no consultório?
2. Quais são as possíveis causas desse problema?
3. Que soluções poderão existir?
4. Das possíveis soluções qual seria a ideal?
5. Por que esta solução seria a ideal?