Gestão

Porque é que as minhas ‘leads’ não convertem?

As leads são parte importante do marketing. Sabe o que são leads? Qual a sua utilidade? Quais as estratégias para conseguir uma produção assinalável de leads?

Mas, e se depois as leads não são convertidas em novos clientes? O que fazer? Já pensou em contratar um parceiro com know-how na área para transformar as suas leads em clientes? Fique a perceber por que pode ser mesmo disso que está a precisar…

O que são leads?

Ao ser atraído por este artigo, demonstrou interesse no nosso trabalho e nos nossos conteúdos. Se o interesse inicial em fazer a leitura deste artigo se converter na procura de mais informação, contactando-nos, então tornar-se-á numa lead que foi convertida em cliente.

Existe uma lead quando há uma demonstração de interesse que pode ser desenvolvida em algo mais, seja na procura de informação, na cedência de dados ou na compra de determinados produtos que possam estar à venda. Todas as empresas procuram novos clientes, por isso desejam transformar as leads em novos clientes.

Há ainda que distinguir um mero visitante online de uma lead. Nem todos os que visitam os nosso sites são potenciais clientes, logo não podem ser considerados leads. Uma lead é um potencial cliente, alguém com quem é possível “fechar negócio” ou realizar uma venda.

Se um concorrente da sua empresa está a analisar o conteúdo do site rival, não é, nem será, uma lead, mas sim, apenas, um mero visitante. Uma lead demonstra interesse e pode realmente materializar esse interesse, seja no presente, seja no futuro.

Estratégias

Todas as empresas procuram desenvolver estratégias que permitam o seu crescimento e que garantam maiores lucros e prosperidade. Normalmente, isso passa por conseguir novos clientes. Assim sendo, desenvolvem diversas estratégias direcionadas para a conquista de leads. Quando o trabalho é bem-sucedido, essas leads são transformadas em novos clientes.

Uma boa estratégia é conseguida através de um bom estudo do mercado e de um bom estudo dos hábitos e comportamentos do público-alvo da empresa. Só assim se conseguem criar campanhas de marketing de qualidade, centradas na captação de possíveis clientes. As pessoas que demonstram interesse são leads.

Uma lead qualificada

Muitos trabalham na produção de leads, mas a indefinição do que é uma lead qualificada pode tornar algumas estratégias em mau investimento. Há diferenças de negócio para negócio, por isso terá que definir bem o que é uma lead qualificada para a sua empresa.

Uma lead qualificada está perante um problema ou uma carência e está à procura de uma solução, de algo para deixar de ter essa carência. É uma pessoa que está recetiva a comprar um produto ou serviço.

Técnicas

Existem diversas técnicas que visam a captação dessas leads. Esta é uma parte importante da indústria do marketing, que se pode revelar bastante eficaz neste aspeto.

As empresas captam a atenção das pessoas, aliciando-as com diversos conteúdos relevantes e gratuitos. Em troca, obtêm informação importante (nomeadamente e-mail, telefone, morada, entre outros dados das leads), a qual pode ser usada pelas empresas.

Esses dados recolhidos podem ser usados pela empresa, que pode trabalhar a informação, no sentido de tornar a lead num cliente, através de boas campanhas.

Para isso, podem usar-se…

  • Redes sociais
  • Blogues
  • Landing pages
  • Cursos online
  • Tutoriais
  • E-books
  • Áudio-livros
  • Versões em PDF de artigos do blogue
  • Vídeos
  • Mapa mental
  • Relatórios
  • Infográficos
  • White papers
  • Brindes
  • Descontos
  • Orçamentos gratuitos
  • Entre outros

Mas, afinal, porque é que as minhas leads não convertem? 

Quem se movimenta neste meio, por vezes, encontra quem afirme que consegue ter muitas leads, mas que infelizmente elas raramente convertem. Nesse caso, onde estará o erro?

Às vezes, é preciso ter o conhecimento certo para saber aproveitar essas leads e a experiência de quem sabe aumentar essa taxa de conversão. Existem também alguns erros comuns que devem ser evitados.

Erros comuns

É frequente obterem-se muitas leads, quando não há um critério bem definido e adequado do público-alvo. Se há muitas leads que não se interessam pelos seus produtos ou serviços, então o trabalho desenvolvido está a ser mal feito.

As leads deixam meios de contacto (um e-mail ou contato telefónico). Pode recorrer a essa informação e, assim, perceber melhor o motivo pelo qual a lead não foi convertida. O motivo pode ser o preço, em alguns casos, mas este pode não ser o problema para todos os casos, pois seria sinal de que o público-alvo está mal definido.

Identificar o motivo requer esforço, implica alterações e, por vezes, implica mesmo começar de novo. É importante rever o trabalho feito, rever anúncios e fazer uma segmentação diferenciada.

Uma boa estratégia é recolher depoimentos das leads e perceber as razões pelas quais elas não se tornaram clientes. Perceber ainda se estão com dúvidas ou se necessitam de esclarecimentos. Pode até oferecer um desconto aos que manifestarem interesse…

Use essas preciosas informações nas estratégias seguintes, criando novos conteúdos, mais de acordo com as informações fornecidas.

Dicas para converter com mais facilidade

  • Reduzir o número de páginas de check-out (só tem a ganhar se facilitar!)
  • Colocar entregas grátis, taxa livre ou taxa fixa
  • Permitir a oferta de vouchers presente/cheque-prenda
  • Ter tantas opções de pagamento quanto possível (e de forma prática!)
  • Mostrar progresso ao longo do processo de check-out
  • Permitir uma “lista de desejos”, na qual os clientes possam adicionar itens para mais tarde
  • Trabalhar na redução do risco, desenvolvendo maior confiança
  • Fornecer sempre imagens de produtos reais, com qualidade e que sejam interativos
  • Colocar espaço de comentários e rating de produtos/serviços
  • Oferecer conteúdo em troca de uma lead convertida numa compra (relatórios, videoaulas, ingressos, cupões de desconto, amostras grátis, e-books, serviços de consultoria, testes gratuitos, entre outras possibilidades).

*Nuno Gonçalves é cofundador da Constant Circle e da Doctorino. Este artigo foi publicado originalmente no blogue da primeira empresa, que se assume como um estúdio de consultoria digital.