Opinião

O paciente 2.0!

Já ouviu falar sobre teoria de jogo? Não tem nada que ver com casinos e jogos de azar. Vejamos uma situação: você e um completo desconhecido são detidos e interrogados pela polícia, são apresentadas a cada um três opções:

  1. Se denunciar o outro primeiro, sai em liberdade.
  2. Se for você a ser denunciado primeiro, acordará com o Sol aos quadradinhos durante muito tempo.
  3. Se ambos aguentarem o interrogatório um certo tempo, ficam presos apenas alguns dias e depois ambos livres de novo.

O que escolheria?

Os matemáticos, muito provavelmente, apostariam que a sua escolha recairia na opção a)! Somos animais, queremos sobreviver e, ao fim e ao cabo, não conhece o outro acusado de lado algum.

A teoria de jogo é um ramo da matemática utilizado em vários domínios do conhecimento e pretende prever comportamentos individuais ou coletivos, quando sujeitos a conflitos de interesses, ao analisar as suas interações. E o mundo nunca foi tão interativo, seja offline seja online!

É relativamente fácil perceber que, atualmente, deixar os dentes sem cáries e restabelecer a saúde oral já não é suficiente. O mercado evoluiu e hoje o volume de tratamentos de “otimização dentária”, ou seja, o que vai além daquilo que é apenas saúde (facetas cerâmicas, harmonização facial, etc.), é uma parte considerável das receitas de uma clínica.

Aqui entra o conflito de interesse: o ter dinheiro para custear um belo kit de facetas de canino a canino versus outras prioridades?

Entramos no domínio da emoção! A teoria de jogo aplicada às decisões do paciente prevê uma grande probabilidade de este aceitar o plano de tratamento. Se a economia clássica advogava que todas as decisões de compra são racionais, a neuro-economia altera o paradigma e atribui uma boa parte da decisão à emoção. O paciente é condicionado no Instagram por sorrisos perfeitos dos seus influencers, nas revistas cor-de-rosa pelas celebridades, nas séries, filmes e novelas pelos seus atores favoritos. Então, quando entra na clínica dentária, parte do “trabalho de casa” vem já feito. É apenas uma questão de encontrar um médico dentista que comunique com eficácia e que esteja munido de ferramentas que lhe concretizem o sonho.

Muito já se falou da saturação de oferta no mercado, contudo, nem todos fazem tudo e, do universo de médicos dentistas, só uma parte comunica e aproveita este fenómeno com eficácia, daí retirando proveitos.

São os pacientes 2.0! Pessoas mais bem informadas, mais curiosas, mais exigentes e, sobretudo, com mais expectativas quanto ao resultado final.

Este novo tipo de paciente apresenta um cuidado de saúde oral acima da média, sofre de poucos ou nenhuns problemas dentários, mas agora quer um pouco mais.

Quando nos deparamos com um paciente 2.0, de nada nos servirá ter as últimas ferramentas, scanners intraorais, um estúdio fotográfico profissional e trabalhar com um técnico de prótese que seja um Caravaggio das cerâmicas. Tudo começará na apresentação do plano de tratamento. Um paciente destes, na apresentação do seu plano, estará num processo cognitivo – já decidiu que quer fazer o procedimento, mas tem de sentir uma conexão emocional ao profissional.

Pode-se até fazer a analogia com os automóveis. Se a emoção não participasse na decisão de compra de carro, todos conduziríamos utilitários ao invés de marcas de gama superior.

É importante que se explique adequadamente, com fotos do paciente, vídeos explicativos, mock-ups motivacionais. É aqui que muitos guerreiros (AKA médicos dentistas) perecem em batalha.

A apresentação do plano de tratamento é um misto de reunião de negócio, aula, consulta médica e conversa informal, o paciente 2.0 será conquistado pelo coração e não pela cabeça. Os mesmos matemáticos que apostariam que denunciaria o outro indivíduo para não ir preso, também lhe diriam que as probabilidades jogam a nosso favor!